ビジネスモデル…メディア化であなたのビジネスの何が変わるのか

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「ビジネスモデル」・・・なんだかまた難しい話しのように思われるかもしれません。

ビジネスモデルって、B to B か B to Cか くらいなら分かるけど、「ビジネスモデル11分類」なんてされるともう図鑑か何かの世界で、思考停止してしまうという経営者も実は多いのではないでしょうか。笑

CarriageWayコンサルティングの今井孝さんという方が、分かりやすいビジネスモデルの考え方を示していますのでご紹介しましょう。それはA*B*Cで考えるというもの。

A:アトラクション・・・つまり集客です

B:ベネフィット・・・本質的提供価値です

C:チャージ・・・お金をどのようにもらうかです

すべてのビジネスモデルは、この3つの組合せでできているということ。それはそうですよね。微妙に違う分類名を考えるよりも、こういうモデルなんだなということがスッキリ理解できます。

 

メディア化は、ビジネスモデル根幹2要素の見直し

さて、本研究所のテーマ「メディア化」もビジネスモデルによって作戦が変わってきます

企業にとって、メディア化の最大目的は「A」つまり集客です。
その<集客><商圏>の考え方が、インターネットが情報メディアの主役になったことでまったく変わってしまったことが、「メディア化」を考える大きなポイントです。

 

はるか昔は集客=立地でした。少しでも人の多いところで商売をすること。当然ながら地方よりは東京がいいですし、一等地の路面店への出店が最重要です。

 

マスコミ時代になって、全国メディアで広告をすることと、全国チェーンの流通に乗ることが集客の王道になりました。ナショナルブランドと呼ばれ、企業がどんどん大きく成長していきます。この時代、地方の中小企業や個店のオーナーは最も厳しい状況だったでしょう。

しかし、インターネットが情報流通の主役になり、個別宅配が極めて便利になった今では、地方の中小企業や個店のオーナーは、自社の魅力を気に入ってくれるニッチな志向の見込客を全国から集めることが可能になったのです。ただし、ある条件さえクリアすれば

 

その条件こそ「メディア化」です。

◎自社の魅力の独自性を明確にすること(ベネフィット)

◎その魅力をメディアとして発信すること(アトラクション)

メディア化は、単に集客方法の一手段ではなく、ビジネスモデルの根幹2要素の見直しなのです。

「ベネフィット」の項で書いた、駅前の2軒の酒屋の例を再度挙げてみましょう。

1軒はセブンイレブンになって、「便利さ」を提供価値とした。
もう1軒は店主の酒の知識をさらに深めて、希少な酒を売る店になり、「酒文化の楽しさ」を提供価値とした。

後者の酒屋は、これまでは特売品の情報などが主だったチラシを見直して「メディア化」し、酒文化の楽しさを伝えるメディアとして発信することにした。チラシと連動して、もっとくわしい情報はWebサイトで展開した。

結果として、これまでは駅を降りてくる乗降客が見込客だったのが、もっと広域の「酒文化好き」をターゲットとするように変化して、さらにはネットの発信が効き始めると全国の「酒好き」を相手にした商売に変わって行った。ここに翻訳まで導入すれば、商圏は世界に広がり、世界中の日本の酒文化を愛する人がターゲットに変わって行く。

 

3つ目の要素「課金」も変える可能性

さらに、残る1要素「チャージ」つまりお金のもらい方も「メディア化」によって変わってきます。

ここで店主はビジネスモデルの3つ目の要素「チャージ」の仕方を変えることを考える。これまではお酒を1本売って代金をもらっていた「シンプル課金」だったのを、毎月1000円という会員制ビジネスを始めることにした。今月はこの酒ということは店主が決めて、その素晴らしさを伝えるメッセージとともに、実際のお酒も毎月宅配で届くシステム。お客からすれば確実に1000円以上の価値がそこにあり、店主からすれば利幅は少なくなっても毎月確実にはける数が見込める・・・。何よりも“自分の勧める酒の話”に酔ってくれる「ファン」がそれだけいるということが店主の誇りとなる。顧客はますます全国へひろがった。毎月確実にまとまった売上が見込めるので、酒造にかけあって会員限定のラベルも実現した。

この会員制を広げるエンジンになっているのは、明らかに自店のホームページで展開している「番組」である。「バッカスの内緒話」と名付けられたその番組には、店主のこだわりと、常連さんとの会話が全国の酒好きに訴えるキモが満載だった・・・。

 

そうです。「メディア化」は、習慣化を助長し、それまでシンプル課金だったビジネスモデルを「継続的な課金」に変えて行く力があります。さらに、そこに本当に「メディア価値」が出てくれば、他社とのコラボレーションも成立ちます。もしかしたら、相手がそこにお金を出してくるかもしれません。そうなると第3者課金ということになります。

提供価値の本質を見直し、商圏やターゲット、課金方法まで変えて行くことを見据えつつ「メディア化」設計をしていけば、地方の中小企業や個店のビジネスはまだまだ変わる可能性があるのです

「商品には自信があるけど、田舎でこれ以上の売上は見込めない・・・」なんて考えている方、見直してみませんか!? 東京や海外に支店を出す前に、今の時代ならではのビジネスモデルにチャレンジしてみる価値は高いと思いますが、いかがでしょうか。

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